Як контратагенты змяняюць гульню ўльтыматум

Наперад. Зрабі мой дзень . - Гары Калахан, эфектыўны, нядобрасумленны, хоць і выдуманы дэтэктыў паліцыі Сан-Францыска

Іранцы і персы выдатна валодаюць мастацтвам перамоваў . - Дональд Трамп, былы прэзідэнт ЗША

гульня ўльтыматум з'яўляецца эксперыментальным мікрасветам перамоваў. Прапаноўнік Р мяркуе, як трэба падзяліць невялікую суму грошай, і адказчык Р згаджаецца на здзелку альбо накладвае на яе вета. Звычайна прымаецца сумленны раскол, у той час як расколы, якія моцна спрыяюць заяўніку, адхіляюцца. Калі гэта адбудзецца, ні Р, ні Р нічога не атрымліваюць (Güth et al., 1982; гл. Таксама Krueger, 2016 і 2020 на гэтай платформе). Псіхалагічныя даследаванні факусуюць на тым, чаму, чаму і калі R можа накласці вета на здзелку і як Р можа прадбачыць і пазбегнуць гэтай магчымасці. Першае пытанне, як правіла, ператварае гульню ў пытанне маральнай псіхалогіі; апошняе пытанне закранае такія пытанні сацыяльнага пазнання, як менталізацыя, тэорыя розуму і прагнозы ва ўмовах нявызначанасці.

Пасля двух этапаў прапановы і адказу гульня ўльтыматуму вычарпана. Гульцы ідуць дадому, а даследчыкі пішуць дакумент. Гэта прыгажосць і абмежаванасць гульні. У дзікай прыродзе перамовы часта выходзяць за два этапы. Давайце разгледзім гульню, у якой права вета вяртаецца да P. Вось яно: P прапануе падзяліць 10 долараў. Р можа прыняць прапанову альбо зрабіць сустрэчную прапанову, якую П можа прыняць або накласці вета.

Дапусцім, P прапануе раздзяленне 8: 2. У звычайнай гульні ў R ёсць спакуса адхіліць яго з нязлосці, зайздрасці, маральнага абурэння альбо любой камбінацыі гэтых настрояў. Не маючы магчымасці накласці вета на здзелку, Р можа зрабіць сустрэчную прапанову. Гэта можа быць раскол 5: 5, на які спадзяваліся ў першую чаргу, альбо гэта можа быць 2: 8, аднолькава неаб'ектыўная і цяпер відавочна злая контратака. Супрацьпастаўленне 2: 8 псіхалагічна роўна вета. R проста дазваляе P зрабіць наступствы (для альтэрнатыўнай інтэрпрэтацыі гл. Заўвагу ў канцы гэтага эсэ). Супрацьпастаўка 5: 5 маральна вышэйшая, бо падкрэслівае норму справядлівасці, якую Р чакае і Р, і Р. Накладанне вета на справядлівую контратаку выяўляе эгаізм П. Маючы магчымасць прадбачыць усё гэта, Р хутчэй прапануе справядлівы раскол у гэтай змененай гульні, чым у кананічнай двухступеньчатай гульні. Даданне гэтага дадатковага кроку і дазвол абодвум гульцам зрабіць прапанову, пакінуўшы права вета ў першую чаргу, можа вырашыць гульню ўльтыматуму са зрухам да размеркавання справядлівасці.

У гэтай мадыфікаванай гульні сіла права вета Р мае больш сімвалічны, чым рэальны характар, таму што адмова ад сумленнай здзелкі шкодзіць як матэрыяльным, так і рэпутацыйным інтарэсам гульца (Krueger et al., 2020). Сапраўды, можна паспрачацца, што гэтая мадыфікаваная гульня з'яўляецца спрэчнай, таму што нават калі б P прапаноўваў 6: 4, R, хутчэй за ўсё, супрацьстаяў бы 5: 5, якія P тады б амаль трэба было прыняць - і, такім чынам, амаль напэўна прапанаваць 5: 5 першае месца. Каб засцерагчыся ад спуску ў дробязнасць, разгледзім магчымасць таго, што Р можа адказаць на справядлівую контратаку, паўторна пацвердзіўшы першапачатковую прапанову і, такім чынам, вярнуўшы права вета R. У гэтай змененай мадыфікацыі гульні мы можам убачыць наступнае паслядоўнасць падзей: P прапануе лічыльнікі 8: 2 і R з лікам 5: 5, якія Р можа прыняць альбо накласці вета, альбо настойваць на арыгінальнай прапанове 8: 2. Для Р настойваць на 8: 2 - гэта двайная адвага, бо ўжо відавочна, што Р не падабаецца. У параўнанні са звычайнай гульнёй Р цяпер можа быць больш упэўнены, што Р накладзе вета на 8: 2. Такім чынам, Р не павінен настойваць на 8: 2 і спыняцца на 5: 5. Зноў жа, нават калі права вета ў рэшце рэшт залежыць ад R, здаецца, што нават гэтая нетрывіяльная мадыфікацыя гульні, якая дае абодвум гульцам магчымасць зрабіць прапанову, павялічвае шанцы на распаўсюджванне справядлівасці размеркавання.

Калі мае інтуіцыі правільныя, адказ на артыкул гэтага паведамлення - "так". Вам (вам абодвум) будзе лепш у гульні па барацьбе з ультыматумам, таму што больш верагодна, што здзелка будзе дасягнута. Цяпер памятайце, што кананічны дызайн гульні, які не дазваляе контратаку, з'яўляецца адвольным стварэннем эксперыментатара. Гульцы ў дзікай прыродзе могуць самастойна распрацоўваць (альбо сумесна распрацоўваць) свае гульні.Хто перашкодзіць вам зрабіць контрапрапанову, калі паставяць ультыматум?

У дзікай прыродзе ўсё часта адбываецца хутка. Ёсць надзея, што, атрымаўшы невялікую адукацыю ў галіне тэорыі гульняў, мы можам зразумець, у якой гульні мы знаходзімся ў той момант, калі мы яе вядзем, каб мы маглі атрымаць лепшы адказ. Нажаль, мы часта занадта позна разумеем, у чым была гульня, асабліва калі мы апынуліся з пустымі рукамі. Тады мы можам паабяцаць сабе, што ў наступны раз зробім лепш, альбо абгрунтаваць сваё рашэнне маралістычна, каб мы маглі перажыць матэрыяльныя страты.

Нататка . Здавалася б, я адхіліў магчымасць супрацьстаяння прапановы 8: 2 і не менш несправядлівай прапановы 2: 8. Аднак існуе абгрунтаванне менавіта гэтага. Прапанова ў памеры 2 долары сведчыць пра тое, што Р лічыць, што Р павінен прыняць гэтую невялікую суму. Сапраўды, любы чалавек павінен прыняць такую ​​невялікую прапанову, таму што $ 2 лепш, чым $ 0. І гэты вывад уключае П. Р., такім чынам, можа сказаць: "Калі вы лічыце, што я прымаю 2 долары, я магу зрабіць выснову, што вы таксама пагадзіцеся на гэта. Таму я прапаную вам 2 долары". Гэтая аргументацыя не патрабуе злобы, зайздрасці, маральнага абурэння альбо якіх-небудзь іншых маральных эмоцый. Дастаткова дэдуктыўнай логікі.