Інтэрнэт-засмучэнні асобы

Ёсць шмат тыпаў паводзін карыстальнікаў у Інтэрнэце і працэсаў прыняцця рашэнняў. У той час як кожны з нас мае свой індывідуальны стыль, у якасці вэб-псіхолага я вылучыў шэсць асноўных перыядычных мадэляў паводзін, якія я называю тыпы асобы ў Інтэрнэце . У гэтым артыкуле я абмяркоўваю 6 тыпаў мадэляў, тлумачу псіхалагічныя драйверы іх паводзін і даю парады па аптымізацыі сайтаў, якія Інтэрнэт-бізнес можа выкарыстоўваць для выкарыстання унікальных жаданняў кожнага тыпу:

1. Спіс жаданняў:

Па-першае, гэта засмучэнне "Я хачу так шмат рэчаў, але ведаю, што не магу мець". Я бачыў гэтую мадэль у асноўным на жанчынах і на сайтах, якія займаюцца адной камерцыяй. Наведвальніца надае шмат часу і намаганняў, каб старанна курыраваць рэчы, якія яна хоча, і класці іх у сваю пакупку. Аднак яна іх ніколі не купляе.

Што выклікае такія паводзіны?

У адрозненне ад "рэальнай" пакупкі, Інтэрнэт-кошык развівае пачуццё ўласнасці, таму што карыстальнік можа дадаваць і выдаляць прадметы ў любы час. Гэтыя рэчы застаюцца ў кошыку, нават калі наведвальнік пакідае сайт. Яна можа адкрыць кошык, калі пажадае, і праглядзець сваю віртуальную ўласнасць. Маючы ўсе гэтыя жаданыя рэчы ў сваёй асабістай кошыку, чакаючы яе кожны раз, калі яна ўваходзіць на сайт, яна амаль адчувае, што ёй належыць. Гэта служыць суцяшэннем, бо яна не можа дазволіць іх набыць.

Як вы можаце паўплываць на рашэнне аб куплі?

Адзін са спосабаў заахвоціць Спіс жаданняў завяршыць пакупку - зрабіць зніжку на адзін ці два прадметы ў яе кошыку паміж наведваннямі, а потым вітаць яе вяртанне ў якое з'явілася акне з паведамленнем: "Гэта ваш шчаслівы дзень! Абраны табой прадаецца ». Такая нечаканая асабістая зніжка дапамагае ўмацаваць прадузятасць жаданага мыслення - меркаванне, што тое, што мы хочам быць праўдай, уплывае на тое, што мы лічым праўдай. Гэта дае кліенту адчуванне, што "Сусвет дае мне знак, што я павінен купіць гэты прадукт".

2. Наведвальнік, арыентаваны на брэнд:

Гэты наведвальнік аддае перавагу быць у курсе апошніх тэндэнцый, пра якія ўсе кажуць. Яго рашэнне аб куплі грунтуецца выключна на тым, ці вядомы тавар як найлепшы брэнд, і ён засяроджваецца на эмацыйных характарыстыках прадукту, такіх як колеры, аксэсуары і прывабныя вобразы. Яго інтэрактыўнае ўзаемадзеянне засяроджана на гульні з прадуктам, пераключэнні яго колераў і вывучэнні розных аксесуараў, якія можна дадаць да яго.

Што выклікае такія паводзіны?

Арыентаваны на брэнд наведвальнік - гэта тое, што мы называем імпульсным пакупніком. Стымулам для яго пакупкі з'яўляецца эмацыянальнае ўзбуджэнне, таму ён спрабуе розныя колеры і аксэсуары, каб уявіць, як бы адчуваць сябе ва ўласнасці прадукту. Рацыянальныя параметры, такія як кошт, практычнасць і прастата выкарыстання, надаюць меншую вагу пры прыняцці рашэння аб куплі. Ён замяняе лагічную паслядоўнасць спажывецкай дзейнасці ірацыянальным момантам самазадавальнення, набываючы прадметы, якія не з'яўляюцца ні функцыянальнымі, ні неабходнымі.

Як вы можаце паўплываць на рашэнне аб куплі?

Паспяховыя старонкі прадуктаў - гэта тыя, якія ведаюць, як мець зносіны з эмацыянальнай сістэмай кліента і падтрымліваць яе ў стане ўзбуджэння. Для таго, каб прасоўваць імпульсную куплю, інфармацыя пра прадукт павінна быць схавана за ўкладкамі (і, такім чынам, даступная толькі "па патрабаванні", а не актыўна навязвацца наведвальнікам.) Вэб-сайт павінен выкарыстоўваць схільнасць эмацыйнай сістэмы рэагаваць на тонкія сігналы, выкарыстоўваючы стымулы - як маляўнічыя і захапляльныя выявы - каб выклікаць эмацыянальнае ўзбуджэнне. Гэта дазваляе наведвальніку, арыентаванаму на брэнд, проста купіць ваш прадукт з-за таго, як ён адчувае яго, а не чытаць празмерна падрабязную інфармацыю, якая можа прымусіць яго другі раз адгадаць куплю.

3. Рацыянальны наведвальнік:

Рацыянальны наведвальнік мае двухэтапны працэс прыняцця рашэння аб куплі, які прадугледжвае (а) адхіленне варыянтаў, якія не адпавядаюць найважнейшаму крытэрыю - звычайна цана - і (б) з выкарыстаннем аналізу выдаткаў і выгод для выбару з астатніх альтэрнатыў.

Што выклікае такія паводзіны?

Рацыянальныя наведвальнікі ў працэсе прыняцця рашэнняў спадзяюцца на аб'ектыўнае назіранне і фактычны аналіз. Яны лічаць лагічны аргумент асновай для дзеянняў. Напрыклад, яны б не замянілі сваю добра працуе машыну толькі таму, што "надышоў час, калі мы заменім сваю машыну, у нас яна ўжо 5 гадоў". Ім патрэбны важкі аргумент, каб пайсці далей. Суб'ектыўная думка і эмоцыі не маюць месца ў працэсе прыняцця рашэнняў.

Як вы можаце паўплываць на рашэнне аб куплі?

Каб захапіць працэс прыняцця рашэнняў рацыянальным наведвальнікам, вэб-сайт павінен прадастаўляць усю інфармацыю, неабходную для прыняцця разліковага рашэння. Напрыклад, сайт тэлекамунікацый можа даць падрабязную інфармацыю пра параўнальныя характарыстыкі розных мабільных тэлефонаў (памер экрана, дазвол, вага і г.д.), таму кліент адчувае, што прымае найбольш абгрунтаванае рашэнне.

4. Максімізатар:

Гэты кліент апантаны тым, каб зрабіць абсалютна лепшы выбар з усіх даступных варыянтаў. Ён прачытвае кожны асобны спіс прадуктаў ад верхняй часткі да ніжняй і толькі тады адчувае сябе дастаткова камфортна, каб зрабіць выбар. Незалежна ад таго, ці будзе гэта аўтамабіль на 50 000 долараў ЗША альбо CD, які выкарыстоўваецца на 5 долараў, максімайзер не можа вырашыць, пакуль не прагледзіць усе варыянты.

Што выклікае такія паводзіны?

Maximizer непакоіцца празмерна, прымаючы дрэннае рашэнне аб куплі. Рашэнне не павінна грунтавацца на максімізацыі карыснасці; гэта можа быць заснавана на знешнім выглядзе, характарыстыках бяспекі альбо любым іншым крытэрыі. Часта ён настолькі паралізаваны трывогай, што нічога не купляе; нават калі ён гэта робіць, ён, як правіла, адчувае некаторую расчараванасць сваім рашэннем.

Як вы можаце паўплываць на рашэнне аб куплі?

Назіранне за паводзінамі наведвальнікаў на некалькіх сайтах электроннай камерцыі паказвае, што, сутыкнуўшыся з вялікай колькасцю варыянтаў, Maximizers непазбежна расчароўваюцца і пакідаюць сайт, не робячы пакупкі. Такім чынам, прадпрыемствы павінны разумна абмежаваць колькасць варыянтаў, якія прадстаўляюцца Maximizers, выкарыстоўваючы такія метады, як фільтраванне, абмежаванне кожнага радка да пяці элементаў і прадастаўленне пакупкі па змаўчанні альбо "прапанаванай".

5. Задавальняльнік:

Гэта кліент, які выбірае першы прадукт, які задавальняе яе мінімальныя або непасрэдныя патрэбы. Гэтыя наведвальнікі пачынаюцца ўверсе старонкі, пачынаюць пракручваць ўніз; яны адразу спыняюцца і купляюць, калі знаходзяць сабе адпаведнік, незалежна ад таго, колькі іншых варыянтаў даступна.

Што выклікае такія паводзіны?

Для Задавальняльніка час - гэта грошы. Яна не хоча марнаваць гадзіны на пошук аптымальнага варыянту, калі б з гэтым часам магла займацца чымсьці іншым. Яна прымае меры, калі яе крытэрыі задавальняюцца. Яна можа не пагадзіцца на пасрэднасць; на самой справе яе крытэрыі могуць быць вельмі высокімі. Як толькі яна знаходзіць варыянт, які ім адпавядае, яна застаецца задаволенай.

Як вы можаце паўплываць на рашэнне аб куплі?

Адзін эфектыўны метад дапамогі задавальняльніку - гэта фільтрацыя, якая дазваляе ёй спыніцца на варыянтах, найбольш адпаведных яе патрэбам. Гэта лічбавы эквівалент прадстаўніка ў краме для абслугоўвання кліентаў, які кажа ёй: "Дайце мне ведаць, які колер і памер вам патрэбны, і я прынясу яго вам". Сайты рознічнага гандлю могуць таксама размяшчаць свае спісы паводле брэнда, мэты ці настрою (рамантычна, сэксуальна ці весела).

6. Вагальнік:

Іесітатар запаўняе анлайнавую рэгістрацыйную форму альбо змяшчае патрэбныя тавары ў кошык, каб толькі паразважаць, дасягнуўшы кнопкі з заклікам да дзеяння. Ён можа выдаткаваць значную колькасць часу, націскаючы на ​​розныя ўкладкі і наводзячы курсор на CTA, як бы чакаючы, пакуль сайт пераканае яго націснуць.

Што выклікае такія паводзіны?

Асаблівасцю асобы, якая можа выклікаць ваганні ў паводзінах у Інтэрнэце, з'яўляецца пазбяганне рызыкі. Вагальнік імкнецца пазбегнуць шкадавання з-за няправільнага рашэння, звычайна бянтэжыць мноствам выбараў і нерашуча ставіцца да ўсіх аспектаў свайго жыцця.

Як вы можаце паўплываць на рашэнне аб куплі?

Вагавіку патрэбна ўся ўзнагарода, якую ён можа атрымаць, каб працягнуць працэс пакупкі. Ён павінен быць цалкам упэўнены, што прымае правільнае рашэнне. Гэта патрабуе пастаяннай зваротнай сувязі і адабрэння ў адказ на кожны маленькі крок, які ён робіць. Адзін са спосабаў зрабіць гэта - выкарыстанне пазітыўна арыентаваных фармулёвак.Напрыклад, старонка падпіскі можа вітаць яго з надпісам: «Вы выдатна прынялі рашэнне, выбраўшы Forbes "Альбо" Вы на кроку ад далучэння да нашай суполкі высокага ўзроўню ", а не нейтральнай мовы, якая выкарыстоўваецца на большасці сайтаў. Станоўчая фармулёўка мае эфект пераносу, таму пачуццё, якое вагаецца ў выніку вагання зваротнай сувязі, ставіць увесь вопыт у аптымістычным святле, дзякуючы чаму ён адчувае сябе добра ў працэсе пакупкі. Акрамя таго, дызайн сайта павінен абмежаваць магчымасці для перагляду свайго рашэння. Паменшыце колькасць старонак заказу альбо прыбярыце магчымасць вяртання на папярэднюю старонку, як толькі працэс пачнецца.

Выснова

Гульня змянілася. Наступны кліент будзе даследаваць і ацэньваць вашу прадукцыю на вэб-сайтах і ў сеткавых сетках задоўга да таго, як вашы прадаўцы ўцягнуцца. На самай справе званок да вашага прадаўца можа стаць апошнім крокам у шляху пакупніка, істотна абмежаваўшы ўплыў і экспертызу, якія раней уплывалі на абмеркаванне пакупкі. Па меры таго, як працэс пакупкі рухаецца ў Інтэрнэце, прадаўцы ўсё менш сутыкаюцца з кліентамі і, такім чынам, не разумеюць, хто з іх патэнцыялаў дэманструе самыя моцныя сігналы пакупкі.

Каб дасягнуць поспеху ў гэтым новым лічбавым клімаце, разумны бізнес адаптуецца і разумее неабходнасць чытання і рэагавання на "лічбавую мову цела" сваіх перспектыў. Гэтая новая мова цела раскрываецца ў сеткавых дзеяннях, такіх як паводзіны ў сеціве, частата клікаў, ваганні, пракрутка і іншае. Адсочванне такіх паводзін дазваляе кампаніям хутка вызначыць псіхалагічныя патрэбы пакупнікоў і лепш дапамагаць ім у працэсе прыняцця рашэнняў.